劉軍，東城區(qū)折扇制作技藝非遺傳承人。

　　他的老家是“年畫之鄉(xiāng)”河北武強(qiáng)，祖上一直是做工藝品的，鄉(xiāng)里家家戶戶也都在從事年畫相關(guān)的工作：印刷、裱糊、刻板、上色等等。除了年畫，也做與年畫相關(guān)的工藝品，其中就包括扇形年畫。

　　后來紅橋市場開在了天壇圍墻邊上，劉軍與家人也會在有空閑的時候立個臨時攤，賣家鄉(xiāng)的年畫和帶年畫圖案的扇子，生意做得還不錯。

　　當(dāng)時僅把賣扇子作為副業(yè)的劉軍，沒想到后來大半輩子都在與扇子打交道?，F(xiàn)在的他回顧過去時，又覺得這一切仿佛都已命中注定。

　　開店幾十年，起起落落幾十年，劉軍經(jīng)歷了電商的興起、奧運(yùn)會的來臨、文化事業(yè)的復(fù)興以及直播帶貨浪潮的涌來。每個風(fēng)口到來時，劉軍都積極應(yīng)對，參與其中，披荊斬棘，雖然不斷遭遇困難，卻能斷突破危機(jī)。

　　90年代下海的這位非遺傳承人，這幾十年經(jīng)歷了什么樣的艱辛苦楚？又是什么支撐他堅持到了今天并對未來充滿希望？對于制扇技藝的傳承，他又有什么打算？

　　搜狐文化帶著這些問題，開始了與劉軍及其夫人張紅的對話。

　　搜狐文化：劉軍老師您好，想了解您一開始是如何與扇子結(jié)緣的？

　　劉軍：我老家祖上就是做武強(qiáng)年畫的，印刷、裱糊、刻板、上色等。家家戶戶都在做，印有年畫圖案的扇面，我們都做過、印過。

　　我家住在天壇北門，離紅橋市場很近。當(dāng)時天壇公園的很多游客，包括外國朋友都來市場買東西。我覺得商機(jī)很好，離家又近，就打算來這擺個臨時攤。

　　市場賣工藝品的有很多，但沒有賣扇子、年畫的。所以我們就想，干脆把老家的年畫和帶年畫圖案的扇子拿到這賣一賣，看看效果怎么樣。結(jié)果賣得還不錯。后來紅橋市場蓋大樓了，我們就正式在紅橋市場新樓里開店賣扇子了。

　　我是學(xué)古建筑專業(yè)的，這對我今后從事扇子，年畫非遺文化事業(yè)多多少少有一些幫助！

　　我覺得這是命運(yùn)的安排。

　　搜狐文化：您當(dāng)時為什么要從古建公司辭職？

　　劉軍：我父親說：“甭干這工作了。到紅橋市場下海經(jīng)商吧！”

　　張紅：流行下海。

　　劉軍：1991年，興下海。（當(dāng)時）只要你肯干，不怕吃苦，肯下海，就一定能掙錢。不管你干哪一行，都行。

　　搜狐文化：和扇子打交道這么多年，您遇到最艱難的時刻是什么時候？

　　劉軍：最艱難的時刻，我覺得就是現(xiàn)在這時候了。

　　疫情下，怎么把生意堅持下去，這是個難題。

　　第一是因為紅橋市場很特殊，它是一個外事接待市場。我們賣的扇子、貨物展示、經(jīng)營方向理念都是針對外國人的喜好來設(shè)計的。現(xiàn)在外國人不來了，怎么辦？這是一個很大的瓶頸，你必須轉(zhuǎn)變。

　　電商對我們有沖擊，但這并不是最大的沖擊。最大的還是疫情，外國客人沒有了。

　　我們主要的收入來源沒有了，怎么辦？我考慮的是扇子非遺文化。我們教課、做材料包、做線上直播帶貨等。

　　當(dāng)然我們也有老顧客訂單，但這些訂單只是在旺季（夏天）有?，F(xiàn)在就是一個轉(zhuǎn)型期、瓶頸期。

　　第二是因為2020年我父親去世了，這對我們來說打擊很大。

　　因為父親是我們家開辟一個時代的核心人物?，F(xiàn)代的家族事業(yè)基本上都是他一手創(chuàng)立的。他去世前半個月，有次醒過來了，問我干嘛呢，我說陪著您啊，他說：“你別陪我，回紅橋市場去，外國人來買東西了怎么辦？誰接待他們？”這就把我轟回店里了。我當(dāng)時是一步三回頭，全是眼淚。老人病體沉重，還催促我回市場盯店。這個店是我父親的命根??！

　　我父親有很多想法和愿望沒實現(xiàn)。作為他的兒子，如何把他的愿望、想法去實現(xiàn)，這也是現(xiàn)在擺在我面前的一個難題。我們研發(fā)的音樂扇子，國家專利都拿到手了。我們有4個國家實用新型專利產(chǎn)品，都是我父親帶我研發(fā)出來的。老父親不在了，怎么繼續(xù)把扇子發(fā)揚(yáng)光大，開發(fā)出來，這又是一個難題。

　　第三是因為資金問題?，F(xiàn)在沒有收入來源，貸款各方面都有很大的壓力，這怎么辦？問題的確很多，但先挑主要問題來突破解決。

　　我爸跟我講，遇到很多矛盾的時候，要抓主要矛盾。把主要矛盾解決了，其他的問題就都解決了。什么是主要矛盾問題？就是我們的銷售。怎么突破？抓非遺文化的宣傳。怎么宣傳？就是通過抖音、線上直播。還有就是優(yōu)化店面的商品，加強(qiáng)精專扇子類產(chǎn)品等銷售。經(jīng)過這一系列的改變我相信收入一定會增加，其他問題慢慢也能解決了。我對此有信心。

　　這段時間，我的夫人也給了我極大幫助。夫妻真是患難與共，榮辱與共，我的軍功章里，有90%都是她的。

　　我父親去世的，我困在悲痛的情緒里走不出來，她鼓勵、支持我走出來了。

　　我有很多債務(wù)要還，都是我夫人拿工資來補(bǔ)貼我。

　　我很感激我夫人，她現(xiàn)在身體也不太好，50歲了，一些病也慢慢都出來了。她帶著一些病，堅持幫助我渡過難關(guān)，確實很不容易。

　　這段時期是最咬牙跺腳的時候，太難了！太難了！

　　張紅：我覺得堅持下去就好。

　　因為我覺得只要渡過這個難關(guān)，一切都能往好的方向發(fā)展，所以在這會他最需要幫助的時候，那我就盡最大可能幫他吧。

　　劉軍：當(dāng)然這時候也感謝紅橋市場。市場給予我們很多的幫助，給我們找資源、支持我們、幫助我們，減免租金等等。

　　好多事情不能光抱怨，自己不努力誰能幫助你？我們要先把自己的問題找出來，然后去改變?nèi)ヌ岣?，才能得到別人幫忙。你自己不改變，老是守在這兒，就麻煩了。

　　我怎么改變？我覺得最主要的就是要堅持，找到一個正確的科學(xué)發(fā)展方向后，咬牙堅持，努力走下去。堅持干下去，不干就沒希望，只要你干，肯定就有希望。

　　你看我的手全是傷，干活干的。干活肯定會有傷。我這50多歲的人了，我自己每天都積極練字，每天都堅持在寫，手上經(jīng)常粘上墨漬。

　　現(xiàn)在我自己還在修扇子。

　　我們庫房的貨太多了，可以賣好幾年。但這些貨都是老貨了，怎么把老貨變?yōu)閷?？得盤點(diǎn)、修理，得給它賦予新的文化價值，同時還要有新的銷售渠道。

　　我想一邊修繕扇面扇骨，一邊讓張紅寫、畫，通過線上直播，展現(xiàn)在客人面前，方便吸引更多的客人購買。

　　由于我們的堅持努力，得到了很多方面的關(guān)注和重視。剛才我們做直播的時候，市里領(lǐng)導(dǎo)都來看我們來了，說明領(lǐng)導(dǎo)很重視我們。

　　搜狐文化：過去還遇到什么特別艱難的時候？

　　劉軍：2003年之前，我跟我弟弟、父親三人一塊干。但后來父親說：“我慢慢老了，你哥倆也不能老在一塊干，時間長了也不好，該分開。”

　　分家以后自己要獨(dú)立面對很多東西。以前是三人，以后就變成我一個人，怎么辦？這在當(dāng)時是一個難關(guān)。

　　分開后，我開了個公司，需要線上宣傳。為了讓扇子關(guān)鍵詞出現(xiàn)在百度搜索前列，2005年我一年花了28萬去買百度扇子關(guān)鍵詞首頁競價排名。我父親很不理解我的做法，但在當(dāng)時，不這么做不成。那時也沒有線上直播，沒有電商平臺(進(jìn)行宣傳)。

　　到2008年，奧運(yùn)會來了，店鋪也處于巔峰狀態(tài)。

　　但緊接著，我母親去世，我的心情又從巔峰跌到低谷。母親去世后，2010年前后，電商出現(xiàn)了，對我們的沖擊是巨大的。因為它出來以后，我們所有的商家簡直就是“赤裸裸地面對面競爭”了。

　　電商之前，我們實體店經(jīng)營商品的信息存在不對稱性。信息不對稱讓我們的商品有相對的利潤空間。電商出來以后，這種信息不對稱性就不存在了，信息透明公開，就出現(xiàn)了赤裸裸的你死我活的惡性價格競爭了。

　　當(dāng)時我們也開始弄淘寶了。專門雇一個人做網(wǎng)頁，兒子、夫人幫著拍照片。

　　但運(yùn)營淘寶又出現(xiàn)了一系列的問題。

　　第一就是要買套餐才能被推薦。

　　第二就是惡評問題。當(dāng)時有人來買我們一把扇子，沒兩天就來差評。我之前為推薦做的所有努力就白費(fèi)了。一開始我們還不知道為什么，后來明白了，有可能是質(zhì)量問題，還有可能是同行惡性競爭，或者是請人惡意差評。

　　第三就是無理由退貨。有人搞會展、展覽，就掛半天，掛了半天就退貨。運(yùn)費(fèi)我們付，不同意就給我們差評。

　　后來我爸說：“咱不弄這玩意兒，太累了?！?/span>

　　那是在2005年以前最輝煌的時候我開了4個店，有5輛車，1000平米庫房和辦公區(qū)，24個員工，年產(chǎn)值1500萬。

　　但2010年淘寶一問世，我們的業(yè)績一下就跌下來了這。是一個巨大的瓶頸期，接下來怎么辦？

　　我們選擇走文化道路，辦文化公司，辦展覽。我們當(dāng)時在前門大街入駐三年，辦年畫展、扇子節(jié)。

　　雖然銷售的比重不斷在下降，但是文化比重不斷在升高。

　　2010年在前門大街辦的是首屆扇子藝術(shù)節(jié)，2011年在前門大街辦的首屆年畫展，2012年辦了第二屆龍年年畫展。在王府井東安市場連續(xù)辦了三屆扇子節(jié)，這些都被媒體采訪報道了，效果很好，也帶動了我們的銷售。這是一個突破口。2013-2015年我們還到臺灣參加三屆廟會。

　　但2015年以后，實體規(guī)模還是在收縮，店面這一塊的收入明顯下降。（張紅：電商這么一沖擊，生意特別難，人員從20多個人到現(xiàn)在就剩他一個人了。）

　　為什么這么說？商家都被電商擠垮了，輪到廠家上陣了，廠家都拼得差不多了，激烈競爭就開始向物流，文化服務(wù)行業(yè)蔓延了。

　　而在文化交流這一塊，搞文化會展的網(wǎng)上公司都有很多了，想要搶下辦承辦一個活動就很難了。

　　后來我就通過非遺找突破口了。

　　搜狐文化：您第一次感覺到喜歡扇子是什么時候？

　　劉軍：應(yīng)該是奧運(yùn)會那會兒。

　　當(dāng)時在奧林匹克接待中心，我們家有一個店，我夫人在現(xiàn)場畫扇面、寫扇面，奧組委官員們、記者代表團(tuán)、運(yùn)動員們天天從我們家的店路過。我感覺到我們做扇子的能做這到份上算是無上榮耀了。人一輩子能趕上幾回奧運(yùn)會？這是我一生的榮耀。我就覺得，扇子帶給我了很多東西，應(yīng)該把它干下去。

　　搜狐文化：能詳細(xì)講講您為德云社制作扇子的事嗎？

　　劉軍：2020年11月份德云社找我給他們做批扇子，這批扇子主題是郭德剛老師與于謙老師合作20周年，要做簽名留念扇。

　　還有印有“云鶴九霄”“龍騰四海”字的扇子，總共兩批，合計128把扇子。我讓我老家哥哥趕緊過來幫忙。我、夫人和哥哥三人差不多用了三四天就做成了。印、裱、穿、裁、套紙?zhí)住⒀b盒，全部手工，全部自己做。

　　德云社的朋友跟我說，我跟你家合作給德云社做扇子有10年了，不找你找誰？

　　確實很累，但干慣了就不覺得有什么了。

　　有句老話：30不學(xué)藝，40不改行。干著干著，就形成一種慣性了。

　　假如從頭來過，我還選扇子這行。

　　不會再變了。人這一輩子貴在堅持。我的價值就在這，我們堅持下來了，30年如一日堅持下來了。

　　搜狐文化：紅橋市場外國顧客非常多，這幾十年中您有遇到有趣的外國人嗎？

　　劉軍：這也是我這幾十年的樂趣之一。

　　紅橋市場感覺像個聯(lián)合國似的，什么外國人都能見到。跟他們交流互動充滿了樂趣。尤其在現(xiàn)場寫、畫扇面，外國人肯定馬上就被吸引住了。

　　你一寫一畫，外國人覺得太神奇了，太wonderful（完美）了。他們拿手機(jī)錄，拿照相機(jī)拍，跟我合影留念。

　　外國人覺得。這把扇子是他們來北京、來中國的一個紀(jì)念。在原汁原味的畫有中國國畫圖案的扇面上，用毛筆寫上自己的中文名字，是一個很有趣味的紀(jì)念品，拿回家太有紀(jì)念意義了。這時，扇子就不是一把普通的扇子了，它代表著中國。

　　中國和巴拿馬建交后，有一天店里來了幾個巴拿馬的記者，那些記者說：“我就買幾把扇子，寫上我的名字，帶回國?！保ㄉ茸诱娴哪埽┐龠M(jìn)兩國之間的文化的交流。

　　除此之外，政府還組織我們這些非遺傳承人去臺灣搞文化交流，一說到扇子，大家都喜歡。兩岸一家親。文化太有凝聚力，太有魅力了。

　　所以想到這些時候，我感覺我要干下去，不想別的了。

　　搜狐文化：能看到您的選擇雖然很多都與“利”相關(guān)，但支持您堅持下去的，反而是文化精神內(nèi)涵。

　　劉軍：對，還有很多樂趣在里邊。

　　別人對你的肯定，外國人對你的欣賞、肯定，臺灣同胞對你的歡迎，對文化的熱愛，都是你的動力，你不干都不成。

　　目前雖然面臨著壓力，但壓力就是動力，危機(jī)就是機(jī)遇。只要突破這個危機(jī)了，新的機(jī)遇就會到來，成功的時候，隨之而來的喜悅與成就感不是一般言語能形容的。

　　2019年，國家工商總局（現(xiàn)為市場監(jiān)督管理總局）頒發(fā)給我“全國先進(jìn)個體工商戶”，這是國家授予的，我覺得是無上榮耀。

　　那時候我父親還在，我說：“爸，您看咱們多榮耀！”我爸說：“是，能干到這份上不容易?！?/span>

　　但是只要你了解我是怎么熬過來的，就知道，全是辛酸淚。

　　搜狐文化：現(xiàn)在您對折扇制作技藝的傳承有什么計劃嗎？

　　劉軍：（我計劃）第一是講課，積極擴(kuò)大扇子非遺文化的宣傳力度。第二，將來我孩子到三四十歲的時候，或許他開始有了傳承的想法和興趣。我要慢慢把扇子非遺文化教授傳承給他。我覺得我再干20年也沒什么問題。因此我還在慢慢物色有天分的熱愛扇子文化的年輕人，有合適的一定教，沒有合適的就不勉強(qiáng)。寧缺毋濫，不著急。