親子研學(xué)游，是旅游業(yè)當(dāng)下的顯性話題。因為其剛需和高利潤的屬性，更是引得諸多外界機(jī)構(gòu)的蜂擁而至。在競爭與合作的過程中，焦點集中在了產(chǎn)品和渠道兩個方面，在這兩方面，旅行社和外界機(jī)構(gòu)各有所短也各有所長。那么，親子研學(xué)，到底是產(chǎn)品為王，還是渠道為王？

　　要做好親子游研學(xué)游，首先要了解媽媽們的心理，做好她們的工作。最終能使我們立于不敗之地的，是我們的服務(wù)能力，換句話說就是客戶的滿意度。真正好的親子研學(xué)產(chǎn)品，需要旅游業(yè)的專業(yè)能力和親子教育機(jī)構(gòu)的專業(yè)能力相結(jié)合。有好的產(chǎn)品會大大減少對銷售的依賴，獲得最好的流量。

　　01、做好產(chǎn)品

　　好的親子研學(xué)游要“抓住媽媽”，好的產(chǎn)品要疊加過硬的服務(wù)

　　如此豐美的一塊大蛋糕，旅行社肯定應(yīng)該積極主動地去爭取。但是，你不能蠻干，首先得搞明白它的特點。首先，親子游的核心重點不僅在于孩子的滿意度或者體驗度，更在于通過這次旅游，讓大人、孩子都得到滿足，進(jìn)一步增進(jìn)整個家庭的親情。我們設(shè)計親子游的核心，除了小孩以外，要更注重這個產(chǎn)品對于全家親情的推進(jìn)程度和貢獻(xiàn)率。

　　研學(xué)游跟我們傳統(tǒng)的親子游是有區(qū)別的，研學(xué)的重點是在“學(xué)”，親子游的重點是“親”。“學(xué)”的目標(biāo)主要是小孩在旅游當(dāng)中獲得進(jìn)步，開拓視野、提高能力。

　　另外，從游客的主體來看，一般認(rèn)為親子游就是一家三口，其實也不盡然。2017年的時候，春秋主打了一個系列的親子游產(chǎn)品，涉及全世界30個國家和地區(qū)的幾十條線路。一開始我們也認(rèn)為是一家三口去出游的，結(jié)果算下來一看，70%以上都是媽媽帶著孩子或者是幾個媽媽帶著幾個孩子去出游的，男士去的并不多。

　　所以，無論親子游還是研學(xué)游，它們都有一個至關(guān)重要的共同特點：整個活動以孩子的名義發(fā)起，參加的主體也是孩子，但真正主導(dǎo)這個活動并做決定的，絕大多數(shù)時候是孩子的媽媽。因此，要做好親子游研學(xué)游，首先要了解媽媽們的心理，做好她們的工作。

　　那什么叫好的產(chǎn)品？對企業(yè)而言，從市場的表現(xiàn)來講，接地氣地說就是賣得多、快、貴。產(chǎn)量大、發(fā)團(tuán)多、團(tuán)期多、每個團(tuán)的人多，再加上利潤好能賺錢。另外，還得質(zhì)量好、口碑好。我們賣得量大，利潤也挺高，但回來凈投訴，這不行，還得疊加好的服務(wù)，才能算真正的好產(chǎn)品。

　　十年前我參加各種行業(yè)大會行業(yè)論壇，50%的話題就是在討論流量端怎么樣引流，只不過那會兒的重點是門店、OTA以及送面條送雞蛋。近來，大家則更關(guān)注抖音小紅書等內(nèi)容平臺。但是，很少有人針對服務(wù)的提高進(jìn)行細(xì)致的研討。

　　其實我們可以反過來想，旅行社有什么？除了少數(shù)有自己的辦公大樓、車隊、景區(qū)——這樣的旅行社很少，90%的旅行社什么都沒有，我們唯一能有的或者能改進(jìn)的、能掌控的就是我們的服務(wù)水平。最終能使我們立于不敗之地，能夠長久的，就是我們的服務(wù)能力，換句話說就是客戶的滿意度。

　　因此，從企業(yè)內(nèi)部來講，好的產(chǎn)品就是賣的多的、產(chǎn)量大的、利潤高的，而且回來有好評，服務(wù)好、口碑過硬的產(chǎn)品，這樣的產(chǎn)品多了，我們的企業(yè)才能發(fā)展。

　　02、專業(yè)聯(lián)合

　　旅行社和親子研學(xué)機(jī)構(gòu)各有所長，要摒棄傳統(tǒng)思維、慣性思維

　　旅行社要設(shè)計出好的親子研學(xué)產(chǎn)品非常困難，對此我深有感觸。首先，旅行社這么多年以來基本上的傳統(tǒng)思路是靠拿優(yōu)質(zhì)的資源和特別低的成本，用夸張的價格沖擊市場。不管我們面前的是老人、小孩還是年輕人，一概用最低的低價來誘惑你，讓你心動。所以，我們對于成本導(dǎo)向的思維慣性是非常強(qiáng)的。但是做親子游或者是研學(xué)游的時候，我們常會感覺自己的專業(yè)度不高。

　　舉個簡單的例子，傳統(tǒng)旅行社出一個親子游產(chǎn)品，計調(diào)一定是慣性思維的，比如產(chǎn)品名，多半會叫“北京親子五日游”之類的，然后“住五星級酒店，挨著二環(huán)路，吃北京烤鴨，行程是出門無購物”，大體上是這樣。到了最后，才在底下說我這里有什么活動，到哪兒研學(xué)交流，一般是這個思路。我不知道別的旅行社是什么樣，我們社會這樣，傳統(tǒng)思維能力太強(qiáng)，慣性太強(qiáng)。

　　親子機(jī)構(gòu)在這方面比我們強(qiáng)很多。親子機(jī)構(gòu)真的不太懂旅游，或許他們不懂行程設(shè)計，但是宣傳設(shè)計很棒，很受家長們的歡迎。它不像傳統(tǒng)旅行社，比如說沙巴加里曼丹叢林探索開營了，上來就是那種種草的圖片，小孩在里頭捉迷藏、追昆蟲、講什么課、講長臂猴，很吸引人。

　　作為一個傳統(tǒng)旅行社的經(jīng)營者，我們想看這個產(chǎn)品吃什么、住什么、價格合不合適，我們看大的宣傳廣告，從上往下看，最后一條才看到住四星賓館什么什么，只簡單說兩句。再一看價格，麻煩了，我們比如同樣沙巴，住五星香格里拉，含機(jī)票11800元，人家不含機(jī)票，住四星酒店，14800元。關(guān)鍵是人家賣得“嘩嘩”的，一個團(tuán)一個團(tuán)地走，反而是我們最后人數(shù)不夠不成團(tuán)。

　　這就是專業(yè)度。人家知道目標(biāo)對象需要什么，怎么才能種草，才能過來報名。我們不管客人是什么樣，就強(qiáng)調(diào)好賓館、好吃的、好喝的、好行程，你來吧，這就是我們的專業(yè)度。親子游我們能了解，看小紅書、抖音，了解客戶的需求，但是研學(xué)游是有一定課程在里邊的，是要跟課本上的課程結(jié)合的。所以，旅行社非常缺少這樣的人才，如果不在外力的推動下，很難設(shè)計出很好的符合市場規(guī)律的研學(xué)產(chǎn)品的。

　　親子機(jī)構(gòu)就一定行嗎？也不一定。親子機(jī)構(gòu)對客戶的需求非常了解，知道怎么抓住他們，粘性強(qiáng)。但是由于他對旅游不了解，不是旅游專業(yè)人士，所以對資源的掌控非常乏力。這一點來講，旅行社和親子研學(xué)機(jī)構(gòu)，彼此各有優(yōu)勢，各有劣勢。

　　我認(rèn)為真正好的親子研學(xué)產(chǎn)品，需要旅游業(yè)的專業(yè)能力和親子教育機(jī)構(gòu)的專業(yè)能力相結(jié)合，只有這樣，才能設(shè)計出好的產(chǎn)品。所以，用傳統(tǒng)的計調(diào)很難設(shè)計出符合市場規(guī)律的產(chǎn)品，我們必須拿出一個專門的部門重新來做。乃至像廈門建發(fā)一樣，干脆成立一個研學(xué)公司，才能更好地完成這個任務(wù)，做好這個工作。

　　03、誰為王者

　　好產(chǎn)品是流量的重要基礎(chǔ)，好渠道是銷售的必要條件

　　是產(chǎn)品為王還是渠道為王，這是有關(guān)研學(xué)游的經(jīng)典問題。首先，好的產(chǎn)品可以自帶流量。疫情當(dāng)中因為不能做出境游，我們一個以出境游為主的旅行社就開始做國內(nèi)游，推出故宮小狀元的一日游產(chǎn)品，賣三四百塊錢。這個產(chǎn)品推出之后，親子機(jī)構(gòu)紛紛到我們這里來報團(tuán)，一個團(tuán)接一個團(tuán)，生意挺火。

　　如果我們的產(chǎn)品不好，得不到這些親子機(jī)構(gòu)的認(rèn)可，我們的這個產(chǎn)品怎么會賣得這樣火？所以，有好的產(chǎn)品會大大減少我們對銷售的依賴，實際上能夠獲得最好的流量。

　　無論是親子游還是研學(xué)游，好的產(chǎn)品都是最基礎(chǔ)也是最重要的一步。但是酒香也怕巷子深，多樣性、線上化、專業(yè)化的推廣，也是一個好產(chǎn)品能夠銷售出去的必要條件。尤其是現(xiàn)在的宣傳媒體很多，經(jīng)典旅行社原來就是依靠線下的門店打產(chǎn)品，現(xiàn)在這個傳統(tǒng)渠道的威力在降低，但是各種新興的渠道五花八門，說不定一個抖音達(dá)人、小紅書達(dá)人就給你帶來很多客源。因此，我們不能忽視任何一個市場、任何一個渠道。在一個充分競爭的市場，產(chǎn)品是王，渠道也是王。

　　現(xiàn)在研學(xué)游在風(fēng)口浪尖。當(dāng)一個市場好的時候，不管是國內(nèi)游還是出境游，總是有業(yè)內(nèi)的“勇士”們，分不清東南西北，鬧不清研學(xué)究竟為何物，就紛紛涌進(jìn)來。我做旅游到今年整30年，這種事兒見多了。現(xiàn)在研學(xué)游成為重點了，懂不懂研學(xué)的都跑來干了，也開始打價格戰(zhàn)了。所以，旅行社的特點是特別習(xí)慣把一個藍(lán)海迅速變成紅海，而且在紅海當(dāng)中樂此不疲。沒辦法，現(xiàn)在就是這么一個情況，懂不懂的全來。

　　我認(rèn)為，研學(xué)旅游、親子旅游是未來的發(fā)展方向，是一個風(fēng)口浪尖。這里面馬上或者已經(jīng)開始狂風(fēng)大浪、風(fēng)吹雨打，我們沒法阻擋別人進(jìn)來，因為誰都有這種權(quán)利在看似很好的市場里來闖一闖。但這個時候，真正的成功者哪怕“敵軍圍困萬千重，我自巋然不動”。踏踏實實做我的產(chǎn)品，踏踏實實開發(fā)我的渠道，踏踏實實做好我的服務(wù)，用極大的韌性來獲得發(fā)展。